《顧問式催眠銷售秘笈》

【課程介紹】：

新冠肺炎沖擊世界經(jīng)濟，第四次工業(yè)革命如火如荼，市場激烈競爭，企業(yè)經(jīng)營困難重重，迫切需要提升團隊績效，必須加強對市場銷售人員的顧問式銷售，激發(fā)銷售潛能。國內(nèi)外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發(fā)揮一半的大腦功能：

就輕而易舉地學(xué)會40種語言，

背誦整本百科全書，攻讀12個博士學(xué)位，

潛意識是顯意識力量的3萬倍，

潛意識控制著我們95%的生活。

人的銷售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦，是可以通過訓(xùn)練開發(fā)的，潛意識形成習(xí)慣，而我們是習(xí)慣的產(chǎn)物。優(yōu)秀是一種習(xí)慣，在不知不覺中,經(jīng)年累月它影響著我們的品德,暴露出我們的本性,左右著我們的成敗。---亞里士多德

《顧問式催眠銷售秘笈》課程通過積極自我暗示激勵與潛意識對話，神奇催眠“架人橋”現(xiàn)場體驗，激發(fā)員工內(nèi)在動機，喚醒銷售自我價值認同，發(fā)掘其營銷潛力，從而提高銷售績效。通過培訓(xùn)可以幫助員工了解客戶消費心理，快速贏得客戶信任和好感，克服市場營銷常見障礙，有效處理客戶抗拒和異議，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓(xùn)效果是營銷人員對銷售有全新的認識，對銷售方法有更深的領(lǐng)悟，對服務(wù)客戶意識有巨大提升，實現(xiàn)業(yè)績倍增，快速達成企業(yè)營銷目標(biāo)。

【培訓(xùn)收益】:

• 了解客戶消費心理，探求客戶購買動機和奧秘。

• 學(xué)習(xí)催眠式顧問銷售的流程、技巧和策略。

• 顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的10種方法。

• 運用FAB法則進行吸引眼球的產(chǎn)品介紹，塑造價值促進成交。

• 掌握24 項客戶的期待，從而針對客戶需求更好的推薦銷售產(chǎn)品。

• 運用處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法，快速解決客戶問題。

• 學(xué)會描圖繪景創(chuàng)造美好感覺，激發(fā)客戶想象力增強購買動力。

• 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對循環(huán)四步曲。

• 掌握催眠暗示銷售魔法詞進行潛意識說服，讓客戶更容易接受。

• 準(zhǔn)確解讀客戶的購買語言、行為和表情信號，更好的把握成交時機。

• 學(xué)會成交積極暗示說辭，掌握使用成交工具和方法，提高銷售成功率。

• 潛能開發(fā)：現(xiàn)場體驗神奇催眠術(shù)“人體鋼板”，了解潛意識的神奇力量。

• 催眠體驗：醒覺內(nèi)在力量-種心錨讓你的業(yè)績和財富倍增。

• 了解金牌客戶服務(wù)內(nèi)容、掌握老客戶維護的方法，提升美譽度。

• 學(xué)會客戶雙贏關(guān)系技巧、促進客戶額口碑轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)業(yè)績倍增。

【授課方式】：

針對客戶需求定制課件，注重銷售實際困擾問題解決和現(xiàn)場解疑答惑，行動學(xué)習(xí)教練式輔導(dǎo)培訓(xùn)采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓(xùn)練、心理測評、情景模擬和實戰(zhàn)演練，課程氛圍輕松活潑，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，在內(nèi)在感悟和方法練習(xí)中獲得營銷技能提升，改善心態(tài)績效和行為績效。

課程具有極強的實用性：30%的理論+40%的方法+30%的實例。

培訓(xùn)課程提倡以人為本、感悟為宗、實操為要、效果為王。

體驗式培訓(xùn)：互動性強、實效落地、幽默生動、氛圍熱烈。

專業(yè)背景、前瞻理念、獨到觀點、豐富實踐經(jīng)驗構(gòu)成獨特課程體驗。

【培訓(xùn)對象】：

銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理；專業(yè)銷售技巧課程的進階課程。

【授課時間】:2-3天

【課程大綱】：

第一單元：熱身活動，分組團建

全場熱身活動 ：《抓小奴》

隨機安排學(xué)員兩兩相對，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。

團建展示PK：《旗人旗語》

魚骨式分組，組建團隊選“司令”，起隊名、隊呼，設(shè)計隊旗，每組討論列出3個銷售困擾問題或培訓(xùn)期待收獲、進行團隊風(fēng)采展示，引爆大家參訓(xùn)的士氣和熱情。

請安排計分助教1名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：客戶消費心理學(xué)

互動游戲：《找變化》

1、什么是顧問式催眠銷售？

（1）銷售心理學(xué)5個關(guān)鍵點

（2）優(yōu)秀銷售人員心理狀態(tài)

（3）銷售成功心理意識

• 顧客不見我，是顧客的損失

• 我跟顧客見面，是顧客的榮幸

• 顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進了一步！

• 太棒了，這種事竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機會，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。

（4）銷售高手九大信念

情景模擬：當(dāng)被客戶拒絕，你該怎么辦？

2、銷售過程中銷的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營造良好的氣場

（2）讓自己看起來像個好產(chǎn)品

（3）快速建立信賴感10種方法

（4）如何讓對方產(chǎn)生重要的感覺

• 關(guān)心對方關(guān)心的事

• 欣賞對方欣賞的事

• 請教對方擅長的事

實戰(zhàn)訓(xùn)練：如何塑造良好第一印象

3、銷售過程中售的是什么？信念

（1）對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念

（2）對客戶提供高價值產(chǎn)品的自信

（3）對良好服務(wù)和售后支持的信念

（4）對銷售行業(yè)堅持的熱情

（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業(yè)

思考：你做銷售的愛和使命感是什么？

4、顧客買的是什么？感覺

（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的

（2）一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體

（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境

（4）銷售過程中營造良好的感覺

情景模擬：你可以給客戶什么感覺？

（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產(chǎn)品。

案例：如何把冰賣給愛斯基摩人？

5、銷售中賣的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩

（3）顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣結(jié)果，普通販賣產(chǎn)品

分組談?wù)摚?/strong>我們可以給客戶什么好處？

6、客戶內(nèi)心秘密

（1）你是誰?

（2）你要跟我談什么?

（3）你談的事對我有什么好處?

（4）如何證明你講的是事實?

（5）為什么要跟你買?

（6）為什么我現(xiàn)在跟你買?

思考：針對客戶內(nèi)心如何應(yīng)對？

第三單元：顧問式銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練

團體游戲：《抓錢》

1、吸引注意（感官刺激）

（1）吸引注意技巧

• 建立信任感的關(guān)鍵要素

• 30秒推銷自己的方法

• 如何聊得深：客戶的遠慮近憂

（2）技巧1、情況提問

案例：如何快速建立信任？

（3）技巧2、識別“路標(biāo)”

（4）技巧3、簡單及時的回應(yīng)

（5）技巧4、如何有效聆聽

訓(xùn)練：聽懂-傾聽的四個層次

2、尋找問題（誘導(dǎo)）

（1）了解客戶的需求

（2）N現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？

（3）E滿意 哪里比較滿意？

（4）A不滿意 哪里比較不滿意？

（5）D決策者 誰負責(zé)這件事。

（6）S解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

情景模擬：如何深度了解客戶需求？

3、刺激需求（深化）

（1）技巧1、正視痛苦

• 攻心為上

• 極度恐懼時

• 極度喜悅時

• 極度悲傷時

工具：24項客戶的期待

（2）技巧2、展示快樂

• FAB法則（屬性+作用+益處）

• 產(chǎn)品介紹要點

• 這樣介紹產(chǎn)品最有效

（3）技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹

• 配合對方的價值觀

• 一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）

• 盡量讓顧客參與

• 擴大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦

• 常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？依你之見會有什么樣的結(jié)果？

AB角練習(xí)：如何凸顯公司產(chǎn)品服務(wù)最大價值

（4）技巧4、銷售接待三句咒語

• 用來拉近與顧客之間的距離的三句

• 用來了解對方的需求的三句：

• 用來進行產(chǎn)品介紹的三句

案例：站在客戶的角度考慮問題

（5）技巧5、找出客戶向你購買的理由

案例：探詢需求的話術(shù)

4、確認需求（催眠指令）

（1）技巧1、如何處理客戶異議？

• 同理心

• 分析問題

• 解決問題

• 假設(shè)成交Close

實戰(zhàn)演練：處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法

（2）技巧2、肯定認同技巧

• 你說的有道理

• 我理解你的心情

• 我了解你的意思

• 感謝你的建議

• 我認同你的觀點

• 你的這個問題問的很好

（3）技巧3、客戶常見異議解答

（4）技巧4、處理異議的注意事項

• 傾聽

• 先贊同,再說理由

• 揚長避短

• 封閉式問題

• 及時調(diào)整銷售方案

實戰(zhàn)演練：如何解決客戶常見問題？

5、提供證據(jù)（催眠后暗示）

（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧

（2）技巧2、創(chuàng)造感覺法

（3）技巧3、強化印象法

（4）技巧4、回憶往事法

（5）銷售高手都是構(gòu)圖專家

• 如何來構(gòu)圖？

• 將客戶引領(lǐng)到一個令人愉悅及放松的情境中

• 先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品

• 腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫

情景模擬：如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價值

第四單元：成交技巧及購買信號

團隊PK游戲：《極速報數(shù)》

1、促進成交的技巧

（1）直接成交法

（2）兩者選一法

（3）假設(shè)成交

工具：催眠暗示銷售魔法詞

• 不要說“買”，要說“擁有”　

• 不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”　

• 不要說“生意”，要說“機會”　

• 不要說“消費"，要說“投資”　

• 不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟”　

• 不要稱對方是“客戶”，要稱“服務(wù)對象”

• 不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？

（4）激發(fā)顧客想象力

（5）幫助顧客決策

（6）價值成本

（7）告知緊缺法

（8）利益匯總

案例：潛意識說服，才是真正有效的說服

2、成交的時機

（1）對產(chǎn)品開始戀戀不舍

（2）對介紹開始表示認同

（3）對銷售態(tài)度開始轉(zhuǎn)變

（4）對價格開始細致詢問

（5）對使用開始詳細了解

（6）探討折扣問題

（7）對異議能夠達成共識

（8）對細節(jié)開始詳細了解

（9）對購買開始征尋意見

（10）對服務(wù)提出更高要求

  工具：逼單常用語

3、解讀客戶的購買信號

（1）語言信號

（2）行為信號

（3）表情信號

訓(xùn)練：成交信號識別

（4）成交的三句銷售咒語！

• 用來成交顧客的三句

• 用來得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句

4、實用成交技巧

（1）處理抗拒的“九陽真經(jīng)”

（2）成交中積極暗示說辭

（3）常見成交方法：

• 假設(shè)成交法

• 不確定成交法

• 總結(jié)成交法

• 寵物成交法

• 富蘭克林成交法

• 訂單成交法

• 隱喻成交法

• 對比成交法

• 回馬槍成交法（門把手成交法）

• 六加一締結(jié)法（問題成交法）

• 強迫成交法

實戰(zhàn)演練：成交環(huán)節(jié)情景模擬

5、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練

（1）現(xiàn)場展示：神奇催眠術(shù)-架人橋

（2）營銷人員自我激勵技巧

（3）內(nèi)在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

（4）如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍

頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績？

第五單元：金牌客服及口碑轉(zhuǎn)介紹

團體活動：《創(chuàng)意接龍》

1. 什么是金牌客戶服務(wù)

（1）老客戶維護的方法

（2）成交后致謝恭喜

（3）節(jié)日祝福

（4）別忽視“密切接觸者”

（5）進行跨時空交流

（6）上門拜訪

（7）贈送禮品

案例：為什么他們的老客戶推薦率90%

1. 讓客戶感動的三種服務(wù)

（1）主動幫助客戶拓展他的事業(yè)

（2）誠懇關(guān)心客戶及其家人

（3）做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)

分析：推銷之神的客戶服務(wù)

1. 老客戶的重要性

（1）留住1個老客戶的成本是獲取1個新客成本的1/5

（2）客戶流失率降低5%，利潤能增加25%-85%

（3）1個滿意的客戶帶來8筆生意，不滿影響25人

（4）忽略老客戶，5年內(nèi)流失50%老客戶

（5）推銷商品成功率，新客15%，老客50%

（6）60%的新客戶來自老客戶推薦

（7）20%客戶帶來80%的利潤

討論：如何讓您的客戶滿意度提升？

1. 如何促進口碑轉(zhuǎn)介紹

（1）行為一：增進情感

案例：沒有人抗拒贊美

（2）行為二：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

• 第一步：引導(dǎo)對方對產(chǎn)品服務(wù)正面回應(yīng)

• 第二步：感謝對方肯定自己所提供的服務(wù)價值

• 第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄資料如姓名、電話、公司信息

• 第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對方

• 第五步：感謝對方幫助

• 第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時反饋

（3）行為三：持續(xù)不斷的服務(wù)

案例：6元錢買了一顆心