《商務談判與客戶溝通》

【課程背景】

隨著互聯網尤其是移動時代的到來，信息的傳播越來越迅速透明，以往靠信息不對稱贏得商務談判的時代，一去不復返。社會化分工也是越來越精細，企業間的合作指數級增長，商務談判在企業內部外部無處不在。《孫子兵法》講“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。“《三國志》上講”用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下。“權威研究表明，決定談判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，專業知識因素占8%。那么

怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務和個人需求準備預案，做到胸有成竹，勝券在握呢？

• 怎樣在商務的過程中，清晰明了地表達本方觀點，用真實的案例打動和說服對方，并應用心理學效應影響對方的理性決策呢？

• 針對高價值的復雜合作談判，如何設計談判的流程和關鍵原則，情理兼顧，實現合作共贏？

• 在談判或溝通的過程中，如何高情商化解各種刁難、質疑、拖延等尷尬場景，順利推進談判進程呢？

這些問題就是我們企業商務合作部門最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多商務溝通談判課程只講特例、缺乏普遍規律，更缺少工具方法的瓶頸，還原現實社會經濟生活中一個個實際發生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規律。解決學員在商務合作過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個落地工具，通過導師帶著學員進行大量演練、現場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。

【課程收益】

• 掌握商務伙伴需求羅盤的四個象限12種商務需求、深度了解并匹配雙方需求

• 掌握結構思考力五個工具，清楚明了闡述己方觀點

• 掌握全腦說服力公式三個步驟，用案例打動客戶

• 掌握決策判斷五個技巧，影響對方的理性決策方向

• 掌握成功談判五步法，談判過程對人情理法，對事法理情

• 掌握高情商溝通四個關鍵詞，化解談判溝通中各類尷尬場景

【課程特色】

• 聚焦高價值問題：以解決企業管理中真實的、重要的、高價值的問題為出發點和目標

• 簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂簡單落地，十歲的小學生都聽得懂，做得到

• 獨家干貨：多年研究成果總結出課程模型、真實案例分析為樣板，深刻分析復雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴謹，深入人性，打動人心

• 課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學員參與度高

• 培訓反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，大客戶總監、銷售經理、渠道負責人、采購總監、商務經理等中級管理人員

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務和個人需求準備預案，做到胸有成竹，勝券在握呢？

1、個人需求的四個方向三個層次

• 工作目標：個人利益、部門利益、公司利益

• 個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性

• 人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏

• 工作態度：消極保守、稱職合作、開拓進取

2、 企業商務需求的四個方向三個層次

• 產品服務：細節、功能、價值

• 商務關系：輔助、合作、戰略

• 采購流程：獨裁、民主、授權

• 發展方向：保守、主流、領先

案例：聯想EDM項目、太平洋保險等

工具：大客戶需求羅盤、個人需求羅盤、商務需求羅盤

形式：提問互動、課堂練習

二、怎樣在商務的過程中，清晰明了地表達本方觀點，用真實的案例打動和說服對方，并應用心理學效應影響對方的理性決策？

1、表達簡潔清晰的五個工具

• 結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、全腦說服力公式三個步驟

• 爬行腦講利益：先聲奪人定主題

• 情緒腦講故事：一波三折給案例

• 理性腦講道理：有理有據消疑慮

3、人類理性決策的心理效應

• 錨定效應、誘餌效應、峰終效應等

案例：客戶拜訪案例、介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、EMV企業簡介等

工具：結構思考力、全腦說服力公式等

形式：課堂提問和練習

三、針對高價值的復雜合作談判，如何設計談判的流程和關鍵原則，情理兼顧，實現合作共贏？

1、了解談判對象需求的兩個羅盤

• 個人需求、商務需求、客戶日志

2、打開心扉的四個步驟

• 打開話題、正向贊美沙發公式

3、價值交換的節奏掌握

• 波浪式談判法、價值陳述

• 有限游戲VS無限游戲

4、溫情收尾和關系維護

• 對人情理法、友誼之樹、精致的利己主義者

案例：馬關談判、沒事兒偷著樂等

工具：成功溝通五步法、沙發公式等

形式：視頻案例、課堂練習和提問

四、在談判或溝通的過程中，如何高情商化解各種刁難、質疑、拖延等尷尬場景，順利推進談判進程？

1、常見客戶刁難尷尬場景

• 質疑、拖延、過度要求等

2、高情商溝通四個關鍵詞

• 是的、同時、做到、但是

案例：華為云、PPT、充電器等

工具：四個關鍵詞

形式：講授互動給、課堂練習和提問