《企業大客戶銷售手冊》

【項目背景】

根據毛澤東思想的重要著作《實踐論》的核心理念，人類生產實踐發展升級的過程，包括四個階段。 第一階段進行生產實踐；第二階段從生產實踐產生感性認識；第三階段感性認識通過凝練萃取成為理性認識；第四階段理性認識重新結合生產實踐，從而實現生產力水平的一次飛躍。企業大客戶銷售工作的升級也需要經歷這四個階段，但是面對激烈的市場競爭，為了更快地實現第四個階段的飛躍，企業非常需要直接跨越第一二三階段，這樣就會尋找商業講師的幫助。但是，往往會遇到以下這些情況：

個別的商業講師本人沒有大客戶銷售的實踐經驗，照貓畫虎，生搬硬套，東拼西湊，簡直就是濫竽充數。不僅不能指導企業大客戶銷售的實踐工作，還有可能會誤導銷售，耽誤時間，簡直就是害人害己。

有的商業講師有豐富的大客戶銷售實踐，水平停留在《實踐論》的第一和第二階段，有很多感性的認識還沒有上升到理性認識的高度，這樣老師的課程，可以講得繪聲繪色，聲情并茂，引人入勝，可惜沒有任何成體系的工具和方法論留下來。對企業大客戶銷售的工作，有啟發，遺憾的是無法指導具體的工作。目前市場上這樣的老師，已經是鳳毛麟角了。

有的商業講師已經達到了第三個階段，提煉萃取出來了整套成體系的方法論和工具，但是，由于沒有跟企業的行業、市場、產品相結合。所以，就會讓學員聽課的時候，一聽就懂，回去做的時候，一做就錯。只有極少數特別上進的學員能夠落地一部分工具，沒有達到企業希望整體大部分學員都能夠快速成長的目標。

那么，針對B2B企業的高層管理者和大客戶銷售團隊的管理者們，

該怎樣找到一位具有豐富大客戶銷售實踐經驗，同時已經成體系地萃取和整理出來一整套的大客戶銷售體系的商業培訓師呢？

該怎樣把老師的經過市場驗證的方法論和工具體系，與咱們企業自己的行業、市場、產品，甚至和團隊深度結合落地呢？

深度結合落地后，該怎樣把這些理論聯系本企業實踐的高價值知識和方法，簡便迅捷地進行復制和傳承呢？不僅讓少數學員可以學以致用，而且讓絕大部分的學員都可以落地實施呢？

這些問題就是咱們企業大客戶銷售管理者們最關心的，最想解決的問題，也是本項目的核心所在。

【解決步驟】

所有這些問題的解決方案，分成四個步驟：

第一步，尋找一位具有多年大客戶銷售實踐經驗，同時已經提煉萃取出來完整的成體系方法論的老師。

第二步，了解這老師的大客戶銷售課程的體系化內容。 看一看能不能跟自己的企業實踐相結合。

第三步，請老師帶領企業的大客戶和市場營銷團隊，通過授課、輔導、和行動學習的方式，一起把老師的方法論工具體系落地到本企業的大客戶銷售和營銷的實踐工作中去。

第四步，把第三步的這些結合后的方法論工具，整理成文字后，輸出為為本企業的《大客戶銷售（營銷）手冊》實現知識的固化和傳承，大大提高整個銷售部門的知識積累，和方法論工具的落地普及速度。真真正正實現企業大客戶銷售工作的飛躍。

下面的內容，就是按照這四個步驟，一一簡要介紹。

【第一步：講師簡介】

關于大客戶銷售實戰專家張良全老師的簡介，請見附件一《張良全老師簡介-大客戶銷售實戰專家》。

【第二步：課程體系】

關于張良全老師的大客戶銷售體系，請見附件二的課綱《大客戶銷售落地與談判溝通》以及附件三《張良全老師大客戶銷售類課程所解決問題清單》。

【第三步：企業落地】

關于張良全的大客戶銷售體系的落地過程，請參考附件四《銷售老司機：大客戶銷售精英實戰營》。

【第四步：銷售（營銷）手冊】

關于張良全老師帶領企業團隊產出的《銷售（營銷）手冊》樣本，請參考附件五《張良全老師大客戶銷售手冊樣本》。