新零售店面運營與管理動作分解3.0版（泛家居）

課程背景：

中國的建材家居家電、消費品流通市場，已經(jīng)有原來簡單的批發(fā)-分銷格局，逐漸演變成對終端的標準化、精細化管理與運營，唯有基于終端零售、深耕區(qū)域市場才能破局重生。同時，新零售的理念與技術(shù)，沖擊一切行業(yè)，建材家居家電、消費品行業(yè)重購“人、貨、場”已成必然趨勢。

所以，如何在移動互聯(lián)的技術(shù)引導下，重新梳理新零售的理念與策略，成為當務(wù)之急。原有基于傳統(tǒng)零售的“形象管理、促銷管理、推廣管理、團隊管理、經(jīng)營模式、銷售模式”均面臨新的創(chuàng)新與變革。

課程收益：

1. 把握建材家居家電、消費品行業(yè)的大趨勢，理解什么是整裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝、家裝一體化、后家裝、簡裝、二次家裝，軟裝一體化、設(shè)計端前移等概念。

2. 新媒體：社群+直播+短視頻+網(wǎng)紅+裂變的運營方式

3. 系統(tǒng)的店面目標管理、流程管理、經(jīng)營分析與管理、產(chǎn)品線管理、庫存管理知識

4. 新零售門店催生“A、B、C”新物種

5. A、B、C如何構(gòu)建全渠道“促銷一體化”、“推廣一體化”、“經(jīng)營一體化”

6. 移動互聯(lián)時代，360度全方位引流的工具下方法

7. 粉絲營銷、社群推廣的新玩法

8. 新零售促銷的3種方式與10種政策

9. 新式晨會的“天龍八部”

10. 新零售市場下，經(jīng)銷商如何“選人、招人、育人、用人、激勵人、留人”

第一章：賦能新零售：360°多元引流與成交

一、新零售引流創(chuàng)新模式分解

1. 非競爭對手導購、店長、老板，在專業(yè)市場瘋狂加粉

2. 專業(yè)市場人海戰(zhàn)術(shù)

3. 新自媒體精準引流與裂變

1. 網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1. 會員引流的2種方式

2. 微營銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網(wǎng)紅定義

• 什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

• 網(wǎng)紅做什么？

• 直播的蓄客機制與裂變機制：如何設(shè)計分銷海報，如何進行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機理

• 直播的話題設(shè)計

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

1. 抖音的獨特5種玩法

1. 老顧客，老小區(qū)

2. 小區(qū)共享禮品：聯(lián)盟寶典，家裝手冊、小區(qū)門禁卡。

3. 老業(yè)主群，新業(yè)主群

4. 搞定群主，聯(lián)合促銷。

5. 當?shù)馗黝惛叨松缃蝗?/span>

6. 老客戶樣板房+社群營銷，全城征集，一年之內(nèi)，免費參觀，體驗

7. 泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長，建立微信群

8. 房管局、中央空調(diào)、水電、煤氣公司大數(shù)據(jù)

9. 銀行平安袋

10. 生態(tài)系統(tǒng)

11. 本地生活服務(wù)號

12. 本地的徽商大號

13. 同城購物

14. QQ群，開始精準搜索

15. 本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度、抖音、今日頭條等

新零售多元引流案例：曲美6.18日的專場業(yè)主促銷活動情況

案例：TATA的會員裂變模式

二、勾引客戶-微營銷的策略與手段

三、粘住客戶-與顧客互動的技巧

四、搞定客戶-微營銷的成交技巧

第二章 新零售之精準促銷

一、品銷一體化促銷模式

二、新型促銷三個方向

1. 促銷一體化、推廣一體化、銷售一體公約

2. 內(nèi)購會模式

3. 5+1+1模式

案例：TATA的微信社群營銷

1. 圈子+話題+活動+轉(zhuǎn)發(fā)模式

2. 促銷十大政策設(shè)計的創(chuàng)新點

• 買贈：曲美案例-曲美意料之外的驚喜是什么

• 抽獎：案例-人多人數(shù)設(shè)局模式？

• 售卡：案例-雙卡模式如何玩？

• 套餐：TATA案例：雙套餐模式如何玩？

• 聯(lián)合

• 公關(guān)：

• 老顧客：顧客的會員與增值服務(wù)模式

• 免費：如何用免費吸引人

• 三級分銷政策

• 三、促銷執(zhí)行新型執(zhí)行方法

1. 啟動時的公關(guān)與親情

案例：某家居的親情式激勵模式

1. 階段總結(jié)會的創(chuàng)意式激勵

2. 動員會的沸點營造

3. 總結(jié)會的儀式感

4. 第三章：新零售日常管理的“六脈神劍

一、前兩劍：新人入職與入職培養(yǎng)

二、第三劍：團隊激勵妙招

三、第四劍：“雞血”晨會“天龍八步”

四、第五劍：“雞湯”夕會

五、第六劍：“四輪驅(qū)動”打造系統(tǒng)執(zhí)行力

案例：tata木門新零售之門店效率管理

六、pk激勵如何做？

1. 激勵的“陰陽”理論

2. 物質(zhì)激勵萬能公式

3. 精神激勵的模型

4. 15種創(chuàng)新物質(zhì)激勵

5. 15種創(chuàng)新精神激勵

6. 第四章 新零售之精準推廣：粉絲、社群、全網(wǎng)推廣

1. 精準推廣政策設(shè)計：吸引客戶 促成成交

2. 精準推廣政策設(shè)計：低價誘惑 留住顧客

3. 社群營銷模式引發(fā)大終端流量思考？

（案例：網(wǎng)紅憑什么火，抖音為什么這么牛？）
思考：如何突破人流量和時間限制，讓賣場不再冰冷。

新零售的終端爆破模式探索
案例：雙11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

1. 終端多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂/圖書/DIY體驗區(qū)）
   案例：TATA的終端體驗教學模式高端引流。

2. 大終端的橫向跨界經(jīng)營（設(shè)計師高端品牌服務(wù)，線上線下相融合精準需求定制。）
   案例：曲美與M美學藝術(shù)館的品牌營銷結(jié)合

3. 新用戶：新一代知識結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿足。

案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡

1. 新場景：智能應(yīng)用場景與終端未來。

案例：設(shè)置VR體驗中心，AR，人臉識別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個性需求與未來。

第5章 新零售之社群運營

1. 殘酷的市場現(xiàn)場

1. 痛點一：流量枯竭，業(yè)績突破路在何方？

2. 痛點二：聯(lián)盟爆破，泛濫成災未來趨勢在哪？

迭代升級模型

1. 先構(gòu)建流量池-魚塘

1. 社群建立

• 小區(qū)群

• 渠道群

• 聯(lián)盟群

1. 社群運營

• 群激活

• 群互動

• 群轉(zhuǎn)化

1. 流量變現(xiàn)

1. 線上成交

• 小區(qū)微信

• 集合群微信

• 聯(lián)盟群微信

1. 會議營銷

• 鄰居見面會

• 產(chǎn)品體驗會

1. 場景營銷

• 工地營銷

• 樣板房營銷

1. 場景營銷傳值釋放

客戶回流

• 服務(wù)營銷

• 會員營銷

• 價值轉(zhuǎn)化

• 老客戶營銷

1. 社區(qū)社群運營關(guān)鍵步驟

1. 群建立

2. 群激活

3. 群互動：建群難、互動更難、準備素材要更多

4. 群轉(zhuǎn)化以門店

5. 群成交（會銷、門店、線上成交）

6. 群分享：群傳播裂變

7. 群裂變

8. 群維護

社區(qū)社群的三個關(guān)鍵

1. 如何找群，建群啟動運營

1. 自建設(shè)魚塘

• 群主自建

• 要有足夠的粉絲，初始

1. 搶占魚塘

• 怎么進入魚塘

• 如何搞定群主

• 群主讓你去運營魚塘？

1. 魚塘搬家模式：把魚塘搬到自己建設(shè)的群里面，群主是命脈

1. 如何保持群活躍度

2. 如何獲得信任轉(zhuǎn)化

自建魚塘模式

1. 首批魚塘苗在哪里？

2. 找好水源

1. 消費檔次

2. 業(yè)主信息

3. 關(guān)鍵人物

4. 交房計劃

1. 邀約進群話術(shù)

2. 群激活：

• 改姓名：某小區(qū)VIP群

• 介紹

• 成員分工:網(wǎng)紅、馬甲、客服、設(shè)計師

• 儀式

• 預告

搶占魚塘模式

1. 如何找魚塘（潛入業(yè)主群）

2. 搞定群主

1. 搞定群主

2. 老客戶推薦，群主認證

3. 意向客戶，給折扣、給好處拉進去

4. 找聯(lián)盟品牌，已經(jīng)提前潛伏的

5. 親朋好友、鄰居

6. 小區(qū)推廣二維碼

1. 如何搞定群主

• 默默把人添加為微信好友，最好的驗證方法：用小號、您好我是，，，我們認識下

• 一天添加30-50人，多了會凍結(jié)你

• 與群主聯(lián)系，搞定群主成功90%

1. 群訂圖什么？

1. 名利

2. 為群主謀福利

3. 幫群主維護好秩序，獲得鄰居認可：不談?wù)巍⑸?/span>

4. 幫群主謀利：群主常用政策

1. 魚塘搬家模式

1. 哪怕自己搞定，也要自建搬家

2. 把自己群里的二維碼，各位常按搬家，有些群主積極主動，直接拉

如何進行群互動？

1. 紅包秒殺

2. 便捷服務(wù)

3. 群內(nèi)答疑

4. 早安問候

5. 每天一笑

6. H5游戲

7. 不同類型的話題：品牌展示、家裝攻略、實戰(zhàn)案例、吐槽痛點、夢想家居

如何贏得信任？

1. 證據(jù)鏈打造

2. 打造超級網(wǎng)紅

3. 網(wǎng)紅是誰

4. 社區(qū)網(wǎng)紅如何打造？

1. 讓網(wǎng)紅成為代言

2. 讓網(wǎng)紅成為內(nèi)容傳播者

3. 讓網(wǎng)紅成為社區(qū)福利發(fā)放者

4. 讓網(wǎng)紅成為家裝問題解決者

5. 微課堂分享

1. 邀約進店

2. 一店一網(wǎng)紅，社群贏天下

3. 第6章 新零售之新會銷與樣板房

1. 用戶店內(nèi)體驗痛點

1. 沒有場景

2. 導購設(shè)計體驗展示

3. 客戶審美不匹配

4. 沒有品牌相關(guān)體驗

1. 樣板房征集方式

1. 選擇合適樓盤

1. 定位相當匹配

2. 交樓時間

1. 制定合作方案

1. 符合雙方利益

2. 整合配套產(chǎn)品

3. 協(xié)議客戶條件要求，每個戶型限一套

4. 交房后馬上安裝

5. 施工期間可帶客戶云現(xiàn)場

6. 合同造價多以以上，同品定制度模塊，只限我們，同品限單品牌

7. 設(shè)定參觀時限，半年至一年

8. 優(yōu)惠類政策要保密

9. 每成交一戶要送禮品

10. 客戶主動帶單要紅包

11. 保證人家半年以上完好如初

12. 工具：樣板房協(xié)議+價格保密協(xié)議

13. 樣板房物料展示

• 成交見證墻

• 客戶合影

• 實力榮譽見證

• 爆款物料展示

• 電視樣板房即時體驗甚至視頻、馬上三分鐘設(shè)計生成

• 氛圍物料

1. 邀約客戶參觀

1. 小區(qū)掃樓

2. 轉(zhuǎn)介紹

3. 電話電話

4. 微信轉(zhuǎn)單

5. 業(yè)主群

6. 小區(qū)推展示

1. 達成協(xié)議

2. 整合配套產(chǎn)品

3. 裝修布置

4. 運營（社區(qū)、社群）

5. 分享機制

樣板房具體操作

1. 樣板房接待講解內(nèi)容

1. 需求匹配

1. 按客戶家人員結(jié)構(gòu)匹配

• 與客戶喜歡匹配

• 與顧客其他需求匹配

• 引入故事與見證

1. 講功能設(shè)計

• 講使用場景

• 講人體功程學

• 講其他功能

• 講收納

• 引入故事見證

1. 講樣板細節(jié)

• 外觀

• 使用細節(jié)

• 功能

• 故事與見證

1. 講空間氛圍

• 空間風格

• 講色彩形態(tài)

• 講傳遞感受

• 講幸福氛圍

• 引入故事見證

1. 樣板房成單模式

1. 推薦空間

2. 多種其他地方推薦-全空間

3. 爆款套餐，單一空間

1. 樣板房成交-推薦樣板間方案

1. 介紹樣品

2. 引導體驗

3. 列產(chǎn)品清單

4. 以活動名義要求成交

5. 簽訂相關(guān)約定

1. 樣板房成交-多種方案推薦

1. 客戶不喜歡

2. 背投電視

3. 爆品套餐方案

4. 成交方式

5. 第7章 老顧客/會員、會員營銷體系

一、老顧客/會員管理的意義與價值

1、老顧客/會員的角色定位

2、老顧客/會員的價值體現(xiàn)

3、顧客分類模型

4、運用分類模型對老顧客/會員進行分類管理

二、老顧客/會員的開發(fā)技巧

1、獲得顧客資料的方法

2、需要獲得哪些顧客資料

3、建立詳細檔案，抓住掘金機會

4、倍增顧客的渠道和方法

三、提高老顧客/會員的忠誠度

1、加強品牌形象

2、提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量

3、制定合理的服務(wù)價格

4、舉辦各種感恩回報活動，維持客戶關(guān)系

5、建立服務(wù)營銷的管理信息系統(tǒng)

6、重視員工的忠誠培養(yǎng)

7、不斷創(chuàng)新服務(wù)營銷方式

五、八大機制，推拉結(jié)合做客群

1. 老顧客/會員微信群

案例：某品牌的老顧客/會員社群模式

1. 老顧客/會員三級分銷系統(tǒng)

案例：某品牌的老顧客/會員小程序三層分銷積分模式

1. 老顧客/會員的分銷獎勵機制

案例：某品牌直銷模式的積分系統(tǒng)與激勵機制

1. 老顧客/會員線下俱樂部

案例：某品牌的老顧客/會員社群+圈子+話題+互動+轉(zhuǎn)發(fā)模式

1. 樣板房+老顧客/會員聯(lián)動促銷模式

案例：某品牌的老顧客全城征集樣板板模式

1. 老顧客/會員口碑營銷

案例：某品牌老顧客/會員的小城市病毒營銷模式

1. 老顧客/會員全城聯(lián)動促銷

案例：某品牌的老顧客單店多品牌引流模式

第8章 新零售之模式創(chuàng)新

1. 合伙人模式

2. 虛擬分紅模式

3. 顧客變股東模式

4. 連鎖加盟模式

5. 老顧客三層分銷模式

6. 第9章：五感營銷，構(gòu)筑場景

一、做“局”與五感營銷

二、視覺體驗：“一見鐘情”的感動

三、聽覺體驗：音樂成買單催化劑

四、嗅覺體驗：“嗅”出商業(yè)氣息

五、味覺體驗：用味道留住顧客

六、觸覺體驗：產(chǎn)生更高的依賴

七、案例：宜家的五感營銷場景設(shè)計

八、移動互聯(lián)的思維讓場景“活躍”起來

第10章：目標與系統(tǒng)管理

【解決的核心問題】

• 如何科學的設(shè)定目標和落地執(zhí)行？

• 如何制定可行的計劃和分析技巧？

• 工具表單應(yīng)用

1. “一分鐘經(jīng)理人”的三個管理秘訣是什么？

2. 設(shè)定目標的SMART系統(tǒng)

3. 銷售目標的設(shè)執(zhí)行與管理

1. 銷售目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成

2. 如何使目標落實到客戶數(shù)量

3. 目標時間分解法、人員分解法、任務(wù)分解法

4. 檢查力就是執(zhí)行力

1. 服務(wù)目標實施與激勵

1. 店鋪之間評比

2. 店鋪內(nèi)部評比

3. 店鋪的8項基本服務(wù)目標

4. 神秘客人項目的操作流程

1. 制定計劃與四種分析技巧

2. 工具應(yīng)用：店面月、周計劃與工作日志表單制作與應(yīng)用

3. 第10章:流程管理

【解決的核心問題】

• 如何提升員工的執(zhí)行力

• 掌握一套復制的工具

1. 怎樣超越顧客期望？

2. 不斷持續(xù)優(yōu)化的流程是為客戶創(chuàng)造價值的保證

3. 用流程復制打造強大的執(zhí)行體系

4. 用一流的流程來武裝三流的員工

5. 流程執(zhí)行與管理方法：PDCA循環(huán)持續(xù)提高應(yīng)用八步驟

6. 店面運營流程管理提升效率

1. 門店日營業(yè)流程要點？

2. 門店日營業(yè)前中后工作要點？

3. 店長每周、每月的工作要點？

【管理案例】麥當勞快速復制與高效執(zhí)行的秘密

【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下連鎖店面運營流程分析

第11章：庫存與產(chǎn)品線管理

1. 產(chǎn)品組合策略

1. 產(chǎn)品組合金字塔模型

2. 產(chǎn)品生命周期管理工具

作業(yè)：請根據(jù)盛斌子老師提供的工具，設(shè)計產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營策略

1. 產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)分析

2. 品類－產(chǎn)品矩陣與目標市場關(guān)系

3. 產(chǎn)品價格策略與套餐設(shè)計

4. 門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤）策略

案例互動：一場促銷如何進行有效的產(chǎn)品組合？

1. 產(chǎn)品賣點提煉

1. 產(chǎn)品賣點提煉六字決

2. 產(chǎn)品賣點提煉的三步聚模型

1. 產(chǎn)品推介

1. 什么產(chǎn)品的賣點？

2. 產(chǎn)品賣點與爆款思維

3. 產(chǎn)品賣點提煉的FABE法則

4. 作業(yè)練習：如何運用“FABE”法則提煉賣點

1. 產(chǎn)品策略之附著工具與練習：

• 工具：產(chǎn)品生命周期與營銷政策使用

• 工具：產(chǎn)品生命周期廣告方式

• 工具：產(chǎn)品生命周期促銷方式

• 工具：新品上市階段工作進度掌控表

• 工具：新品推廣賣點提煉法

• 工具：泛家居（建材、家電、裝飾品）新品推廣標準流程

1. 庫存結(jié)構(gòu)管理：

1. 產(chǎn)品分類

2. 不同品類的庫存結(jié)構(gòu)

3. 產(chǎn)品進銷存分析

4. 庫存結(jié)構(gòu)萬能公式

5. 庫存銷售比的分析與應(yīng)用

6. 第12章：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

【解決的核心問題】

• 如何依據(jù)數(shù)字做決策，進行經(jīng)營分析

1. 為什么要進行店面數(shù)據(jù)分析？

1. 數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

2. 數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策

3. 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

4. 店鋪的基本數(shù)字

營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

店面盈虧平衡

1. 銷售盈虧平衡點＝銷售總成本÷平均毛利率

2. 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

3. 平均毛利率＝（總零售價－總進貨價）÷總零售價

1. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？

1. 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

2. 單款銷售生命周期分析：及時反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

3. 營業(yè)時間分析：合理調(diào)整工作時間和安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長

4. 老顧客銷售貢獻率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

5. 員工銷售能力分析：個人業(yè)績分析/客單價分析，以便對癥下藥

【小組討論】門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？

1. 如何建立完善的門店報表系統(tǒng)？

1. 信息化管理系統(tǒng)

2. 建立完善的報表制度

3. 正確使用各種《銷售日／周／月報表》

1. 客戶分析

1. 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

2. 了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策

1. 收支分析

1. 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

2. 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？

1. 產(chǎn)品分析

1. 分析工具：波士頓矩陣分析法

2. 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

3. 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策

1. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：

工具一：《改善提案書》應(yīng)用

工具二：《提案專項改善計劃》應(yīng)用

第13章：業(yè)績持續(xù)提升的工具——超級營銷管理漏斗

【解決的核心問題】

• 掌握一套持續(xù)提升業(yè)績的營銷管理工具

• 系統(tǒng)思考是什么因素決定了你的業(yè)績

1. 業(yè)績的系統(tǒng)分析與改善

1. 營業(yè)額 = 客流量X成交率X客單價

2. 業(yè)績分析

1. 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

2. 成交率的影響因素：銷售流程能力

3. 客單價的影響因素：商品組合、組合銷售

1. 業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

1. 銷售過程分析與控制

1. 流程設(shè)置

2. 漏斗制作

2. 銷售業(yè)績持續(xù)提升

1. 沉淀概率

2. 持續(xù)提升超級營銷管理漏斗