《打造場景化特色銀行》-讓銀行營銷富有活力

【課程背景】

當前國內各家銀?都在積極嘗試不同的市場營銷?式，在具體業務的營銷?式上也各有千秋。銀?經營求同之道易，存易之道難。因為很多時候都是站在銀行角度去看待問題，沒有真正與市場相融合，致使很多營銷方案及策略都無法很好推進，導致一葉障目。所以我們銀行必須學會走出去，與市場更好的相融合，才能更好的推進銀行的市場化、場景化、特色化、多元化。

俗話說????養???，每個區域都有??的環境、歷史、?化和故事，每個團隊都有??的特點、?較優勢、?化和愿景。每個?點只要對所處區域和????進?深?分析、?較、推演，其實是可以篩選出適合??的差異化特?的。

根據對應具有差異化特?優勢的第三?（盡可能選擇??融機構或單位）選擇跨界合作?，本著“共創、共享、共贏”的理念開展深?跨界合作。以跨界合作打造??獨特的差異化特?，以跨界合作實現有效創新和品牌強化，以跨界合作實現差異化特?經營，以差異化特?經營實現?點效能的更快提升。

【課程收益】

核心收益01：轉變營銷觀念，跨出舒適圈感受學習外界優秀營銷經驗

核心收益02：順應經濟發展的?趨勢，進?戰略布局；

核心收益03：細分市場細分客群后，找到??的“??”定位；

核心收益04：掌握打造主題銀?的步驟與流程；

核心收益05：打造線上與線下互通的OTO平臺；

核心收益06：打造供應鏈產業化經營管理模式。

【培訓對象】

銀行主管部門負責人&客戶經理&柜員

【授課形式】

理論授課、分組討論、案例教學、現場任務、模擬演練等

【課程時間】2天（6小時/天）

附：輔導需求根據各家情況“一行一策”制定周期安排（5天起）

【課程大綱】

第一講：特色場景化經營需差異化

一、地方中小銀行差異化經營研究

制約中小銀行差異化經營的主要因素

1）中小銀行的戰略定位不明確，缺乏正確的市場定位。

2）監管政策缺乏靈活性，制約了中小銀行差異化戰略的實施。

3）中小銀行的績效考核制度重規模指標，缺乏導向性。

第二講：如何打造主題特色

一、何為特色場景化

解讀場景化與特色

1）特色化

2）主題化

3）專業化

4）場景化

案例分享：電影銀行、旅游銀行、教育銀行、足球銀行、旅游銀行、汽車銀行

二、如何確立主題

市場及團隊分析

-周邊地域環境

-周邊人文環境

-周邊同業情況

-支行營業面積

-支行隊伍情況

差異化特色的確立

以跨界合作打造差異化特色經營的實施

-篩選跨界合作方并制定實施方案

-確立并打造形象代表

-確定創建口號

-細化內涵并延伸發展

-打造特色服務標簽

-開啟客戶引流新渠道

-聯合共建外出行拓展新客戶

-協同渠道力量增強服務經營能力

-抓黨建強隊伍

案例分享：以陜西延安交通銀行雙擁大道支行為例子：以紅色花木蘭團隊建設女性特色服務銀行，通過銀行業紅色花木蘭團隊 建設，開展對女性客戶提供綜合金融服務和各類非金融增值服務的特色服務和經營，以服務、拓展優質女性客戶為核心，通過 發展優質女性客戶管理全家金融財富的杠桿撬動實現更高效的業務發展。

現場學習：每個小組對所處區域和自己自身進行深入分析、比較、推演，篩選出適合自己的網點的差異化特色

第三講：特色銀行品牌打造

一、敬老主題銀行打造

1. 宗旨：開放的體驗式銀行

2. 目的:實現銀行服務與家庭生活的有機鏈接

3. 特色:環境布置

4. 渠道：異業合作豐富主題特色

   服務：主題服務跟進

   產品：主題產品推出

二、甜點主題銀行

1. 異業聯盟經營模式

   系列客戶活動開展

   召開主題發布會

案例分享：泰山農商銀行與提拉米酥再次全面升級服務能力，領跑業內服務口碑的一次重大提升

三、音樂主題銀行

1. 利用場景營銷邏輯

   1）深入研究客戶喜好

2）合理營造視覺氛圍

3）做好后續宣傳造勢

音樂+金融打開溝通新頻道

1）音樂選擇

2）播放時點

3）適合節日

4）避開誤區

-避免重復播放

-避免音量過大

-避免風格不統一

案例分享：優衣庫的“衣.樂人生”

頭腦風暴：以境外金融業務為主的網點打造特色主題

四、其他主題銀行

1. 鄰居銀行

建設服務城鄉居民可信任、可信賴和知溫暖的鄰里銀行

行業銀行

建設服務區域經濟強扶持、精管理和懂發展的專業銀行

渠道銀行

建設服務資源整合廣鏈接跨資源和閉整合的生態銀行

平臺銀行

建設服務價值惠平臺、懂生活和知民情普惠銀行

第四講：運用銀行私域流量去辦特色活動

一、一個助考營銷活動帶來的啟發

活動分析

活動帶來的5大啟發（關系、區域、精準、社群、價值）

活動的延伸，從個體活動到系統活動

二、社群的概念

1. 一個社群營銷活動的分析

2. —點一策與社群服務與營銷

   社群營銷的關鍵點

三、社群與社區的區別

范圍不同：

社區：時空概念

社群：跨越時空

維護方式不同：

社區：片區維護，按照資產進行維護，客戶需求不精準造成成本較高、體驗較差，

社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設計活動，成本較低，客戶體驗好

1. 運用企微助力社群管理

1.如何運用好企微

2.企微的社群分類

3.如何借助成熟社群？

4.如何自建社群？

五、營銷活動的策劃依據：1-3-3-3原則

1. 營銷策劃1個核心指導思想

   營銷策劃的3個關鍵點

2. 活動策劃的3個誤區

3. 節日活動策劃的3種依據

案例分享：“幸福滿分”系列社區活動和家庭銀行模式分享

第五講：新媒體助力銀行立體發展

一、線上的平臺做什么

互聯網思維：市場，用戶和產品一重新審視生態鏈

互聯網平臺：字節，網站和其它視頻互動軟件-構建引流平臺

數據分享：各大視頻運營分享平臺數據報告

二、融合場景的營銷工具

活生態打造

案例分享：智慧社區：讓金融服務融入生活場景

1. 輕應用服務

案例分享：微信小程序，集合場景鏈接金融服務

直播：活動宣傳和買家秀

第六講：產業鏈主題打造

1.劃分網格區域，開展產業鏈一體化營銷

1. 強化溝通協調，獲取行業地圖

2. 規范營銷流程，明確營銷內容

3. 搭建區域連和營銷平臺，為客戶提供更方便的營銷服務。