銷售羅盤策略銷售沙盤對抗

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B004 銷售羅盤 策略銷售沙盤對抗（1-2天）

主講： 張長江

課程背景

移動互聯(lián)時(shí)代，市場環(huán)境復(fù)雜，競爭日益激烈，特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，信息越來越透明，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？

客戶多部門、多角色參與選型決策過程，客戶有多方案可選擇，多家廠商參與競爭，采購項(xiàng)目周期長，參與人員多，決策過程復(fù)雜……，怎么辦？

《大客戶策略銷售》版權(quán)課程以一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的真實(shí)銷售案例做為主線，以小組對抗的方式引導(dǎo)學(xué)員在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，進(jìn)而掌握大客戶策略銷售所需要掌握的“策略九問”：

第一問：客戶究竟要什么？

第二問：我的位置在哪里？

第三問：如何識別關(guān)鍵人？

第四問：客戶如何評價(jià)我？

第五問：究竟是誰說了算？

第六問：他們到底想什么？

第七問：如何應(yīng)對關(guān)鍵人？

第八問：如何有效用資源？

第九問：面對競爭怎么辦？

“策略九問”是復(fù)雜銷售中看似簡單的九個(gè)問題，但它為我們帶來了無盡的思考。區(qū)別于銷售技巧課程，策略銷售側(cè)重于銷售的“廟算”，指導(dǎo)策略分析與作戰(zhàn)計(jì)劃！

例如，項(xiàng)目總體形勢三維圖有【4×4×4】種組合（分別是項(xiàng)目階段：意向、方案、商務(wù)、成交；客戶緊迫程度：著急、在做、著手引入、以后再說；競爭形勢：單一、領(lǐng)先、平手、落后）；角色和影響力有【4×9】種組合（分別是四種角色，EB、UB、TB、COACH；九種影響力：最終決策者-最終拍板人、建議決策者-主管領(lǐng)導(dǎo)及建議提出者、產(chǎn)品使用者-具體操作人員、應(yīng)用受益者-業(yè)務(wù)績效直接受益者、標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者-特定技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算審批者-財(cái)務(wù)資金審批者、流程操作者-采購/招標(biāo)/比價(jià)等、擁護(hù)者Champion-熱衷者、指導(dǎo)者Coach-真正的教練）；反饋態(tài)度和支持度有【4×10】中組合（四種反饋態(tài)度：如虎添翼、亡羊補(bǔ)牢、我行我素、班門弄斧；支持度：從-5到+5）；角色參與度和影響力有【3×3】中組合（參與度：高、中、低；影響力：高、中、低）……

當(dāng)這些關(guān)鍵要素足夠多，就可能產(chǎn)生無數(shù)種組合；每個(gè)要素的改變，都可能影響項(xiàng)目贏率。充滿變數(shù)，這恰恰是復(fù)雜銷售的魅力所在，也是《策略銷售》的價(jià)值所在！

課程特色

《策略銷售》版權(quán)課程是基于世界級專業(yè)營銷理論，結(jié)合國內(nèi)具體實(shí)際而開發(fā)，面向銷售人員打單策略的精品課程。課程匯總分析多年大客戶銷售實(shí)踐，經(jīng)過系統(tǒng)研究分析，匯總成九個(gè)關(guān)鍵問題“策略九問”，九問背后強(qiáng)大邏輯支撐，帶領(lǐng)學(xué)員知己知彼、故強(qiáng)制弱、謀定而動、制定有效的制勝策略和行動計(jì)劃。

本課程的目標(biāo)是：協(xié)助學(xué)員建立大項(xiàng)目開發(fā)的邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程，精準(zhǔn)判斷客戶采購決策小組成員的決策角色決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確識別項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識和策略思維。

本課程的特點(diǎn)是：實(shí)戰(zhàn)沙盤對抗、系統(tǒng)評價(jià)與多維反思、 SAAS工具支撐，現(xiàn)場體驗(yàn)真實(shí)銷售過程的奧妙！

本課程使用的電子沙盤工具：銷售羅盤培訓(xùn)協(xié)同平臺（每一小組需準(zhǔn)備一臺筆記本電腦）

課程大綱

時(shí)間	階段	任務(wù)	學(xué)習(xí)目標(biāo)	核心技能
D1	導(dǎo)入	了解背景	了解課程背景與目標(biāo)	定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)
		明確規(guī)則	明確實(shí)戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則	理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗
	識局	案例對抗	第一階段案例對抗	通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題
		識別目標(biāo)	明確一個(gè)銷售目標(biāo)	理解客戶為什么購買的原理 理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響
		判斷形勢	判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢	通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
		識別角色	識別多種關(guān)鍵角色	判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色（EB、UB、TB），他們分別的特點(diǎn)、識別方法，應(yīng)對方法
	拆局	案例對抗	第二階段案例對抗	通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題
		判斷態(tài)度	判斷客戶積極與消極態(tài)度	理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)）。
		影響力	分析角色參與度與影響力	通過分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”,找到關(guān)鍵人并做對事。
		分析價(jià)值	分析客戶決策動因&動機(jī)	項(xiàng)目對客戶的組織/對公意味著什么，對個(gè)人/對己意味著什么，如何分析判斷
D2	布局	案例對抗	第三階段案例對抗	通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題
		制定策略	制定不同角色應(yīng)對策略	對決策人、使用部門、技術(shù)人員、教練、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法
		部署資源	協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目	售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效
		應(yīng)對競爭	制定應(yīng)對競爭的策略方法	應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價(jià)格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略
	應(yīng)用	案例對抗	第四階段案例對抗	通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識，即學(xué)即用
		結(jié)果分析	各組結(jié)果與能力綜合分析	總結(jié)成績、直面差距、制定針對計(jì)劃
	總結(jié)	要點(diǎn)總結(jié)	工具方法及知識要點(diǎn)總結(jié)	回顧總體流程
		心得分享	學(xué)員訓(xùn)練心得分享	分享心得體會