《如何做好開(kāi)門(mén)紅》

課程背景：

在新經(jīng)濟(jì)常態(tài)大環(huán)境下，伴隨著監(jiān)管要求的從嚴(yán)化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈化和惡意化，客戶需求多元化，市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)態(tài)化，窗口緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。開(kāi)門(mén)紅的重要性無(wú)需多言，其經(jīng)營(yíng)效果既事關(guān)全年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)成，也影響隊(duì)伍的精神面貌。

本課程立足“大、速，和你一起實(shí)現(xiàn)：

●開(kāi)門(mén)紅新思維策略：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變。

●開(kāi)門(mén)紅新經(jīng)營(yíng)管理：復(fù)雜的簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的流程化，流程的標(biāo)準(zhǔn)化。

●開(kāi)門(mén)紅新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)格局：客戶聯(lián)系高頻、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)高效、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)高能。

課程收益：

●開(kāi)門(mén)紅整體經(jīng)營(yíng)安排更科學(xué)、更精準(zhǔn)

●開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)管理更高效、更實(shí)戰(zhàn)

●開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)全面聯(lián)動(dòng)存量、流量、增量客戶

●開(kāi)門(mén)紅團(tuán)隊(duì)充分調(diào)動(dòng)，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)更高效，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更合理

●開(kāi)么紅營(yíng)銷(xiāo)整合內(nèi)外資源，各類(lèi)活動(dòng)針對(duì)性更強(qiáng)

課程大綱

導(dǎo)引：年年開(kāi)門(mén)紅，如何做不同？

1.開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作的常見(jiàn)“雷區(qū)”

2.把握關(guān)鍵詞，全力贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅

第一講：現(xiàn)狀與思考

一、業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析

1.老傳統(tǒng)帶來(lái)的老問(wèn)題

2.新局面衍生的新困惑

二、新思維的學(xué)習(xí)與思考

1、為什么要幫你賣(mài)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品

2、經(jīng)營(yíng)和挖掘您的客戶

3、“取款”之前先“存款”

4、重點(diǎn)行員“抓心九宮格”

三、開(kāi)門(mén)紅路在何方

1.開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)誤區(qū)

1）開(kāi)戰(zhàn)時(shí)間錯(cuò)誤——花謝才澆水

2）作戰(zhàn)方針錯(cuò)誤——形散神必散

3）目標(biāo)定位錯(cuò)誤——細(xì)水難長(zhǎng)流

2.開(kāi)門(mén)紅要點(diǎn)分析

1）開(kāi)什么？既要開(kāi)源，更要開(kāi)口

2）門(mén)在哪？搞清門(mén)道，做好門(mén)面

3）怎么紅？量化管控好，團(tuán)隊(duì)協(xié)作強(qiáng)，迅速行動(dòng)高

3.開(kāi)門(mén)紅全新思維

1）大：全量客戶經(jīng)營(yíng)&大數(shù)據(jù)支撐

2）速：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)高效化&客戶開(kāi)拓批量化

3）聚：外部跨界融合&內(nèi)部多維聯(lián)動(dòng)

第二講：“大”思維——全量客戶經(jīng)營(yíng)與全量資產(chǎn)配置

一、全量客戶經(jīng)營(yíng)

1.全量客戶思維

2.深挖存量客戶

1）一會(huì)：挑戰(zhàn)分析會(huì)

2）兩項(xiàng)內(nèi)容：促升級(jí)，防降級(jí)

3）三個(gè)策略：做大、做強(qiáng)、做實(shí)

3.拓展增量客戶

1）現(xiàn)狀的三大問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)資源、隊(duì)伍匹配、統(tǒng)籌規(guī)劃

2）解決的三大路徑：抓源頭、抓渠道、抓場(chǎng)景

二、全量資產(chǎn)配置

1.沒(méi)有“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”，談何“資產(chǎn)配置”

1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么？

2）五大結(jié)構(gòu)定位：引流獲客、需求鎖客、成交營(yíng)客、利潤(rùn)升客、品牌黏客

2.主打產(chǎn)品：為客戶找產(chǎn)品

1）中收入低配置

2）高收入高配置

3.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：用產(chǎn)品找客戶

第三講：“速”思維——高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與批量客戶開(kāi)拓

一、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

1、取勢(shì)：發(fā)展趨勢(shì)

1）外部環(huán)境的外患

2）內(nèi)部格局的內(nèi)憂

3）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)新挑戰(zhàn)？

2、識(shí)器：產(chǎn)品的整合與創(chuàng)新

1）產(chǎn)品的梳理與整合包裝

2）產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的提煉與挖掘

3）如何進(jìn)行品銷(xiāo)售訓(xùn)練

4）案例演練與評(píng)析

3、造勢(shì)：客戶活動(dòng)的策劃與實(shí)施

1）客戶感興趣的活動(dòng)類(lèi)型有哪些

2）如何抓取和借用社會(huì)熱點(diǎn)

3）客戶促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和實(shí)施

4）客戶活動(dòng)如何辦出“新意”

5、社群營(yíng)銷(xiāo)

• 建立分層社群

• 引流精準(zhǔn)用戶

• 二維碼營(yíng)銷(xiāo)策略

• 案例點(diǎn)評(píng)

二、活動(dòng)組織與督導(dǎo)

1. 活動(dòng)模式的分類(lèi)

1. 傳統(tǒng)會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

2. 創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 會(huì)前準(zhǔn)備

1. 會(huì)務(wù)組建設(shè)與分工（表格）

2. 主題確定（講師確定）

3. 講解內(nèi)容演練

4. 主持人確定及訓(xùn)練

5. 督導(dǎo)及競(jìng)賽措施

1. 有效邀約

1. 不同活動(dòng)邀約話術(shù)確定的變化與要求

2. 突出稀缺性

3. 邀約跟進(jìn)的節(jié)點(diǎn)

4. 如何避免爽約

1. 會(huì)中運(yùn)作

1. 接待工作

2. 如何配合講師講解

3. 有效會(huì)議促成的工具與方法

4. 會(huì)中必須的注意禁忌

5. 禮品的發(fā)放

6. 講師講解技巧

1. 會(huì)后跟進(jìn)

1. 成交客戶的跟進(jìn)

2. 未成交客戶的跟進(jìn)

3. 跟進(jìn)的有效話術(shù)演練

1. 專(zhuān)題案例展示