客戶決策心理分析

課程大綱（兩天）

一、理財產品決策過程分析

1. 我們在賣什么產品？（個貸產品的核心價值與商業機會）

2. 誰愿意買我們的產品？

• 個貸消費者的群體特征

• 不同類型個貸消費者的消費期待

• 財務狀況

• 性格特征

• 消費標的

• 個貸消費者的價值重點與成交機會

1. 過程中我們在和誰打交道？

• 個貸經理-渠道-消費者三方角色分析

• 個貸經理-渠道-消費者三方關系解析

• 個貸經理-渠道-消費者三方心理驅動因素解析

1. 什么因素影響著決策行為？

• 利益與情感的綜合博弈

• 競爭與合作的復雜紐帶

• 我們能做的究竟有什么？

1. 購買的五個心理過程與管理

2. 我們在怎樣賣？

• 銷售通路搭建

• 客戶需求識別

• 客戶消費引導

1. 社交關系發展的過程管理

• 關系良好發展的過程管理（注意—吸引—適應—依附）

• 關系惡化的變化過程分析（漠視—冷漠—疏遠—分離）

二、 肢體行為心理學 （肢體語言分析與運用）

1. 了解肢體語言含義

2. 說話語氣及音色的運用

3. 顏面神經學

4. 認識情緒與身體關系

5. 運用觀察疾病與傷痛了解對方心理

三、悄然促進客戶決策的溝通技術

1. 算命師的心理學運用

2. “巴南” 效應

3. 選擇性記憶的圈套（記憶是后建立的）

4. 任何人都有“兩面”性

5. 創造α - 贊美與認同

• 創造信任

• 了解對方

• 認同

• 適當的贊美

1. 下危機（下套子：威脅+利誘）

2. 自動跟隨

3. 創造需求

4. 對號入座

5. 讓人興奮的技巧

[課堂訓練] 角色扮演訓練與示范點評分析

四、競爭壓力下的個貸業務推廣技術

1. 鎖定競爭對手，展開立面競爭

2. 確定競爭界面，快速出擊市場

3. 把握競爭節奏，從容贏得市場

4. 個貸經理的競爭制勝運用技術

5. 不可采用的競爭性態度

五、基于人性的銷售思考

1. 客戶典型的四種行為風格解析

2. 面對不同類型客戶采用不同的銷售與溝通方式

3. 行為風格在銀行業銷售與溝通過程中應用案例研討